- Jeg er ikke veldig imponert over innovasjonsfokuset i salgsleddet i VVS-bransjen. Vi må i langt større grad evne å se hvilken retning forbrukermarkedet går, samt å kunne forstå hvem og hva som påvirker sluttbrukeren, sier markedsansvarlig Jarle Ørnebo hos Purus.
Ørnebo kommer fra IT-bransjen, og har selv erfart hvordan forbrukermakten har endret hele verdikjeden. Det samme mener han vil skje i VVS-bransjen. Han er derfor spent på hva konstellasjonen VVS Norge, som overbygningsorganisasjon for kjedekonseptene Comfort og Bademiljø vil komme med av innovasjon og visjoner.
Modell fra 90-tallet
- Vi samarbeider godt med både Comfort og Bademiljø. Hvordan de organiserer seg internt, er derfor i utgangspunktet deres sak. Men samtidig har man jo noen tanker om det som leverandør, sier han.
- Slik det ser ut nå, har etableringen av VVS Norge en forretningsmodell tatt opp fra 90-tallet, og de har jo uttalt selv at denne løsningen skulle startet for mange år siden. Det siste er jeg helt enig i, for jeg tror fremtiden ikke kommer til å være den modellen de har etablert nå. Derfor venter jeg i spenning på å se hva det unike er i forhold til andre etablerte forretningsmodeller. Man kan godt bruke gammel forretningsmodell, gjerne fra dagligvarehandelen, men da må man være lojal til den og fremme dens unike egenskaper, sier han.
- På messer og samlinger vi er invitert til i regi av kjedene, , er det kun produsentene som bidrar til verdiskapningen.
Vi er alle avhengig av produsentenes verdiskapning og lønnsomhet for å sikre innovasjon og verdiskapning i fremtiden. I dag er det mange ledd som skal hente ut lønnsomhet på veien. Det går en grense for hvor mange fordyrende ledd det kan være i næringskjeden uten at det går ut over egen mulighet til fornying og utvikling.
Influensere
Selv om de er inne i varmen hos VVS Norge, påpeker Jarle at de i utgangspunktet ønsker å selge sine produkter til alle som er villig til å kjøpe dem. Vår markedskommunikasjon er mot rørlegger og sluttbruker. For dette handler om mye mer enn pris og volum i salgsleddene. Slaget vil stå i forhold til hvordan vi skal nå ut til sluttbrukeren. Det er derfor viktig at leverandører er våkne i forhold til hvordan de skal nå ut på beste måte.
- Baderommet har en helt annet betydning i boligen i dag enn for bare fem år siden, derfor må også bransjen tenke annerledes! Min frykt er en bransje som ikke tør å fortelle hvor forhandlingsmakten skal ligge, understreker han.
Jarle mener at de beste rådgiverne av baderomsmøbler i dag ligger hos influencerne, fordi det er tusenvis som følger dem på sosiale medier hver dag. Det de preferererpåvirker markedet.
- Fremveksten av interiørdesignere har eksplodert de siste tre årene. Disse har blitt influencere i dag og er mer interessante for produsentene og burde også vært interessante for de som skal selge våre produkter.
Forbrukermakten
Jarle er opptatt av at det ikke må etableres fordyrende ledd som ikke gagner sluttkunden, for det er kunden der ute som kommer til å bruke sin forbrukermakt til syvende og sist.
- Jeg tror at bransjen her hadde tjent på å tenke mye nytt, sier han og trekker fram konseptet Airbnb som et godt eksempel på en direkte dialog mellom tilbyder og kjøper.
- Fra en produsents synspunkt, er det viktig å ha et åpent sinn i forhold til hvor markedet er. Derfor må vi hele tiden tenke nye veier for å komme ut i markedet.
Trenden ute i Europa viser et transparent prisbilde, så fremtidens prisbilde for VVS-bransjen vil trolig bli så gjennomsiktlig at bonuser og kickback, samt skjult markedsstøtte mer eller mindre kommer til å forsvinne og du betaler for det du faktisk får!
Droner og 3D-printing
Nå vi ber Jarle, med sin tidligere erfaring, om å kikke i krystallkula, ser han at framtidens distribusjon av rørleggerprodukter vil ligne mer en distruptiv modell. - Tradisjonelle verdikjeder vil, etter mitt syn, ikke ha lang levetid, fordi rørleggeren kommer til å bruke nettet til å bestille. Vi ser at en vesentlig del av bestillinger hos rørlegger, grossist og kjeder allerede er på nett, og den andelen øker så mye at vi vil se at netthandelen helt fram til sluttbruker vil få mye større dominans.
En fremtidig distribusjonsmodell vil være at dette kommer levert på byggeplassen, slik at rørleggeren får mye mindre kjøretid og mye mer effektiv arbeidstid. Vi vil se at stadig større del av produkter, særlig ekstradeler og smådeler vil kunne tenkes løses med 3d-printing og dronelevering - og sikkert flere andre alternativer.
- Hvorfor er det rørleggeren som kjører delene ut til kunden? Det tror jeg vi ikke kommer til å se i fremtiden, sier han.
Kompetanse i siste ledd
Den største utfordringen for de som leverandør i dag, er nettopp å kunne være ute og dekke det behovet sluttforbruker vil ha. Derfor er de prisgitt at butikkene, prosjektlederne og rørleggerne er gode ambassadører og formidler deres produkter på en god måte.
- I tillegg er vi avhengig av at nettopp rørleggeren, som er siste ledd mot sluttbruker, både har tilstrekkelig teknisk kunnskap om produktene og gjør en fagmessig god monteringsjobb.
En utfordring er at nyutdannede rørleggere skal kjenne til et hav av ulike produkter med ulik teknologi.
- Alle produktene vi leverer er selvsagt godkjent for norsk byggeskikk. Men når vi møter konkurranse fra utlandet, så er ikke de nødvendigvis tunet for norsk byggeskikk. Derfor er det viktig at rørleggeren må stå sentralt også i forhold til valg av leverandører. Påtvunget bytte av produkter med teknologisk ulikhet forårsaker at fagkunnskapen bli slettere - i og med at rørleggerne ikke har den erfaringen med de nye produktene.
- Jeg frykter dette viktige leddet ikke i tilstrekkelig grad blir forespurt i dag!
Ørnebo kommer fra IT-bransjen, og har selv erfart hvordan forbrukermakten har endret hele verdikjeden. Det samme mener han vil skje i VVS-bransjen. Han er derfor spent på hva konstellasjonen VVS Norge, som overbygningsorganisasjon for kjedekonseptene Comfort og Bademiljø vil komme med av innovasjon og visjoner.
Modell fra 90-tallet
- Vi samarbeider godt med både Comfort og Bademiljø. Hvordan de organiserer seg internt, er derfor i utgangspunktet deres sak. Men samtidig har man jo noen tanker om det som leverandør, sier han.
- Slik det ser ut nå, har etableringen av VVS Norge en forretningsmodell tatt opp fra 90-tallet, og de har jo uttalt selv at denne løsningen skulle startet for mange år siden. Det siste er jeg helt enig i, for jeg tror fremtiden ikke kommer til å være den modellen de har etablert nå. Derfor venter jeg i spenning på å se hva det unike er i forhold til andre etablerte forretningsmodeller. Man kan godt bruke gammel forretningsmodell, gjerne fra dagligvarehandelen, men da må man være lojal til den og fremme dens unike egenskaper, sier han.
- På messer og samlinger vi er invitert til i regi av kjedene, , er det kun produsentene som bidrar til verdiskapningen.
Vi er alle avhengig av produsentenes verdiskapning og lønnsomhet for å sikre innovasjon og verdiskapning i fremtiden. I dag er det mange ledd som skal hente ut lønnsomhet på veien. Det går en grense for hvor mange fordyrende ledd det kan være i næringskjeden uten at det går ut over egen mulighet til fornying og utvikling.
Influensere
Selv om de er inne i varmen hos VVS Norge, påpeker Jarle at de i utgangspunktet ønsker å selge sine produkter til alle som er villig til å kjøpe dem. Vår markedskommunikasjon er mot rørlegger og sluttbruker. For dette handler om mye mer enn pris og volum i salgsleddene. Slaget vil stå i forhold til hvordan vi skal nå ut til sluttbrukeren. Det er derfor viktig at leverandører er våkne i forhold til hvordan de skal nå ut på beste måte.
- Baderommet har en helt annet betydning i boligen i dag enn for bare fem år siden, derfor må også bransjen tenke annerledes! Min frykt er en bransje som ikke tør å fortelle hvor forhandlingsmakten skal ligge, understreker han.
Jarle mener at de beste rådgiverne av baderomsmøbler i dag ligger hos influencerne, fordi det er tusenvis som følger dem på sosiale medier hver dag. Det de preferererpåvirker markedet.
- Fremveksten av interiørdesignere har eksplodert de siste tre årene. Disse har blitt influencere i dag og er mer interessante for produsentene og burde også vært interessante for de som skal selge våre produkter.
Forbrukermakten
Jarle er opptatt av at det ikke må etableres fordyrende ledd som ikke gagner sluttkunden, for det er kunden der ute som kommer til å bruke sin forbrukermakt til syvende og sist.
- Jeg tror at bransjen her hadde tjent på å tenke mye nytt, sier han og trekker fram konseptet Airbnb som et godt eksempel på en direkte dialog mellom tilbyder og kjøper.
- Fra en produsents synspunkt, er det viktig å ha et åpent sinn i forhold til hvor markedet er. Derfor må vi hele tiden tenke nye veier for å komme ut i markedet.
Trenden ute i Europa viser et transparent prisbilde, så fremtidens prisbilde for VVS-bransjen vil trolig bli så gjennomsiktlig at bonuser og kickback, samt skjult markedsstøtte mer eller mindre kommer til å forsvinne og du betaler for det du faktisk får!
Droner og 3D-printing
Nå vi ber Jarle, med sin tidligere erfaring, om å kikke i krystallkula, ser han at framtidens distribusjon av rørleggerprodukter vil ligne mer en distruptiv modell. - Tradisjonelle verdikjeder vil, etter mitt syn, ikke ha lang levetid, fordi rørleggeren kommer til å bruke nettet til å bestille. Vi ser at en vesentlig del av bestillinger hos rørlegger, grossist og kjeder allerede er på nett, og den andelen øker så mye at vi vil se at netthandelen helt fram til sluttbruker vil få mye større dominans.
En fremtidig distribusjonsmodell vil være at dette kommer levert på byggeplassen, slik at rørleggeren får mye mindre kjøretid og mye mer effektiv arbeidstid. Vi vil se at stadig større del av produkter, særlig ekstradeler og smådeler vil kunne tenkes løses med 3d-printing og dronelevering - og sikkert flere andre alternativer.
- Hvorfor er det rørleggeren som kjører delene ut til kunden? Det tror jeg vi ikke kommer til å se i fremtiden, sier han.
Kompetanse i siste ledd
Den største utfordringen for de som leverandør i dag, er nettopp å kunne være ute og dekke det behovet sluttforbruker vil ha. Derfor er de prisgitt at butikkene, prosjektlederne og rørleggerne er gode ambassadører og formidler deres produkter på en god måte.
- I tillegg er vi avhengig av at nettopp rørleggeren, som er siste ledd mot sluttbruker, både har tilstrekkelig teknisk kunnskap om produktene og gjør en fagmessig god monteringsjobb.
En utfordring er at nyutdannede rørleggere skal kjenne til et hav av ulike produkter med ulik teknologi.
- Alle produktene vi leverer er selvsagt godkjent for norsk byggeskikk. Men når vi møter konkurranse fra utlandet, så er ikke de nødvendigvis tunet for norsk byggeskikk. Derfor er det viktig at rørleggeren må stå sentralt også i forhold til valg av leverandører. Påtvunget bytte av produkter med teknologisk ulikhet forårsaker at fagkunnskapen bli slettere - i og med at rørleggerne ikke har den erfaringen med de nye produktene.
- Jeg frykter dette viktige leddet ikke i tilstrekkelig grad blir forespurt i dag!
