– I Sverige kniver LK med Uponor om førsteplassen på markedet for gulvvarme of rør-i-rør-systemer. I Norge har vi i mange år knapt vært til stede, og det i en periode da markedet har vokst sterkt. LK har simpelthen hatt en altfor dårlig organisasjon i Norge, men det hører fortiden til. Nå skal vi se hva en markedsleder i Sverige kan få til fra angrepsposisjon i Norge, sier Kurt Larsson.
– Hvilke grep har dere gjort for å komme i gang på det norske markedet igjen, Larsson?
– Vi så at vi måtte knyttet nærmere bånd til rørleggere, og vi måtte kunne tilby dem bedre betingelser enn før, og bedre enn konkurrentene. Vårt første ”trekk” var derfor å planlegge salg direkte til rørleggeren. Salget gjennom grossistene var uansett en fiasko, så det kunne bare bli bedre, og det ble det.
– Hvordan har markedet reagert?
– Vi satte pris- og leveringsbetingelser som er blitt en suksess. På 3-4 måneder er det blitt et par hundre bedrifter som bruker vårt system. Bare denne uken har vi fått 6 nye rørleggerkunder.
– Hva med logistikken ved å levere så omfattende systemer direkte?
– Det er en praktisk utfordring, men vi leverer komplette systemer på to dager. Men det er en utfordring å overbevise rørleggeren om at han faktisk får komplett levering herfra.
– Vi har produkter utviklet for Norge og vi er størst i Sverige, fremhever Kurt Larsson. – Det vi arbeider mot nå er en markedsposisjon som svarer til vår styrke. Vi har en stabil stab på seks personer og vi skal ansette flere selgere. Vi har en ydmyk holdning til markedet, men vi er ikke ydmyke når det gjelder hva vi har å by på.
– Hva med den såkalte finanskrisen, påvirker den dere i en tid da dere trenger sterk etterspørsel?
– Tvert imot, vi merker lite til konjunkturer, oktober var all time high. Lavkonjunkturer gir bedrifter grunn til å være mer prisbevisste. Vi har ett ledd mindre og kan tilby gode priser. Tidligere var det mer montøren som valgte, nå styrer bedriften selv mer. Et eksempel på prisfordel er veggbokser – vi er nær halve prisen av konkurrentene, og til tross for det tjener vi penger. Når byggemarkedet går ned vil rørleggeren måtte se på sine påslag og hvor han kjøper best. Ved å handle direkte hos oss slipper du dessuten å betale en rørlegger for å drikke kaffe på hentelageret – dem er det 175 av i Norge.
LK Systems øker i år omsetningen med 20 % over fjoråret. Den svenske kjempen ”rör på sig” i Norge.