- Vi utfordrer den etablerte bransjestrukturen

De tre direkteleverandørene har gått sammen i et nytt samarbeid i TECEs lokaler i Trondheim, med en tydelig ambisjon om å gjøre hverdagen enklere for rørleggere og samtidig skape merverdi gjennom tettere samarbeid.

Ved å samlokalisere seg, tilbyr de rørleggere tilgang til flere leverandører på ett sted – uten mellomledd.

– Hvis rørleggerne slipper å kjøre rundt til tre forskjellige steder, så reduserer vi både tid og kostnader. Det er helt avgjørende i dagens marked, sier administrerende direktør i TECE, Geir Herdlevær.

Han legger ikke skjul på at initiativet også handler om å flytte balansen, ved at de tre direkteleverandørene tester en modell som utfordrer den etablerte distribusjonsstrukturen.

– Grossistene har «alltid» hatt denne rollen, men nå ser vi behovet for at vi direkteleverandører også må tenke annerledes. Vi må bidra til å effektivisere bransjen, og den beste måten går gjennom samarbeid.

Samarbeidet representerer noe nytt i VVS-bransjen. Tre leverandører samler produkter, kompetanse og tilgjengelighet til tross for at de på enkelte områder konkurrerer direkte.

– Bransjen har blitt litt overrasket over dette initiativet. Men det viser at det er fullt mulig å samarbeide på tvers av selskaper, sier Herdlevær.

Han mener dette først og fremst handler om kunden:

– Dette dreier seg om å tilrettelegge for en bedre kundereise. Vi ønsker å gjøre det enklere for rørleggerne å få tak i gode produkter – og å samle mer på ett sted.

Et sentralt poeng i samarbeidet er tilgjengelighet. Ved å samle tre leverandører på én adresse, reduseres behovet for å reise mellom flere lokasjoner.

– Rørleggerne slipper å kjøre rundt i alle retninger for å hente varer. De kan plukke opp mer på ett sted, og det gir en klar fordel i en travel arbeidshverdag, sier Herdlevær.

Samtidig peker han på kostnadsaspektet:

– Hele bransjen er opptatt av kostnader. Hvis vi kan bidra til å redusere tidsbruk og logistikk for kundene, så er det en gevinst for alle.

Også hos Høiax er dette et hovedpoeng.

– Vi gjør det enklere for rørleggeren. De slipper å kjøre til tre forskjellige steder. Nå får de et mye større sortiment samlet på ett sted, sier salgs- og markedsdirektør Hans Reinholt Wernersen.

Saken fortsetter under bildet med navn på alle:

For Tapwell er samlokalisering et naturlig steg.

– Vi bearbeider i stor grad de samme kundene. Da er det helt naturlig å samarbeide på lokasjonsnivå, sier adm. direktør Niels Sydtveit, og markedssjef Leif-Erik Haaland i Tapwell.

De ser tydelige synergier i samlokaliseringen:

– En kunde som kommer inn for et produkt fra én leverandør, får samtidig eksponert de andre. Det gir en positiv effekt for alle tre, påpeker Sydtveit. 

Haaland påpeker at samarbeidet på sikt kan utvikles videre, også utover dagens produktspekter.

– Å lagre møbler og fliser er noe helt annet enn å lagre blandebatterier, så det krever en annen tilnærming. Men på sikt kan det være aktuelt å ta det med, enten lokalt eller gjennom felles aktiviteter og presentasjoner.

Både Sydtveit og Haaland peker også på muligheten for tettere samarbeid ute i markedet:

– Kanskje kan vi gjøre mer sammen fremover, for eksempel med turneer eller arrangementer hvor vi viser frem et bredere produktspekter. Det vil gjøre oss enda mer attraktive.

Et av de mest interessante aspektene ved samarbeidet er at aktørene delvis konkurrerer på enkelte produktområder. Likevel oppleves ikke dette som en utfordring.

– Vi konkurrerer med Høiax på noen produkter, men det er ikke noe stort problem. Vi ser heller at vi kan tilføre bransjen noe sammen, sier Herdlevær.

Wernersen i Høiax er tydelig på samme linje:

– Vi velger å heve oss over det at vi er konkurrenter på enkelte produkter. Rørleggeren tar uansett sine valg. Det viktigste er at vi bidrar til å gjøre hverdagen enklere for kundene våre.

Han mener dette perspektivet er avgjørende:

– Vi er ikke fiender – vi er kolleger som ønsker å hjelpe kundene våre og levere gode løsninger.

Åpningsdagen ble en tydelig bekreftelse på interessen for samarbeidet. Med frokostservering fra morgenen og grillmat til lunsj var det høy aktivitet hele dagen.

– Det var helt enestående oppmøte. Det gikk i ett siden klokka åtte om morgenen, sier Haaland.

Arrangementet samlet både rørleggere og skoleelever.

– Det er viktig å møte de som er under utdanning også. Det er de som blir kundene våre om noen år, sier han.

Samarbeidet i Trondheim er fortsatt i startfasen, og de tre leverandørene ser alle muligheter for videre utvikling.

– Dette er noe vi startet for kort tid siden, og det er mange synergier vi kan utvikle videre. Nå handler det om å bygge konseptet steg for steg, sier alle de tre aktørene samlet.

De understreker at videre satsing vil avhenge av etterspørselen:

– Hvis rørleggerne ønsker denne typen tilbud, må det også brukes. Det er avgjørende for om vi skal utvikle det videre, både her og andre steder.

Alle tre aktørene er åpne for at modellen kan etableres flere steder i landet.

– Lykkes vi her, er det absolutt mulig at vi dukker opp på flere lokasjoner, sier Herdlevær.

Tapwell ser også utviklingsmuligheter, både lokalt og nasjonalt:

– Vi har tro på samarbeidet og ser på hvordan det kan videreutvikles, sier Sydtveit.

Wernersen i Høiax peker på at responsen så langt er lovende:

– Hvis vi dømmer etter det vi har sett nå, så er dette noe kundene våre liker. Det gir oss en trygghet til å tenke videre.

Felles for alle tre aktørene er troen på at samarbeidet representerer mer enn bare en lokal løsning.

– Jeg tror dette er starten på noe nytt i bransjen, sier Wernersen.

Han og Herdlevær er også tydelig på ambisjonen:

– Vi ønsker å gå i bresjen for en ny måte å tenke på. Der samarbeid og tilgjengelighet står sterkere. Så får vi se om flere kommer etter oss og kopierer oss. 

– Men kopier er aldri bedre enn originalen, legger de til med et smil.