- Vår fremste samarbeidspartner er grossisten, og det er rørleggeren vi jobber for. Å utfordre rørleggeren på hvilke systemer han skal jobbe med, tror vi ikke noe på, sier administrerende direktør Petter Vang og salgs- og markedssjef Kristian Langebeck.

– VVSNorge kamuflerer prisbildet ytterligere!

I fjor ble det rapportert en salgsomsetning fra Uponor på ca. 40 millioner kroner til Comfort og Bademiljø. Den reelle omsetningen for selskapet var imidlertid under halvparten. Resten forsvant i bonuser!

0

– Vi hadde håpet VVSNorge skulle være nytenkende og føre til positive endringer for bransjen. I stedet bidrar de til ytterligere kamuflering av prisbildet, sier administrerende direktør Petter Vang og salgs- og markedssjef Kristian Langebeck hos Uponor.

Uponor tilbyr rørsystemer og løsninger for varme, kjøling, sanitær og infrastruktur, og har opparbeidet seg et solid fotfeste i det norske markedet. Selskapet nyter godt av den store aktiviteten på prosjektmarkedet i alle kanter av landet. Derfor kunne selskapet gå inn i 2019 med optimisme og store ordrereserver. Samtidig er de veldig bevisst på å ha den optimale kundemiksen.

– Det har vært en bevisst strategi de siste tre årene å samarbeide med de store VVS-entreprenørene og rørleggerbedriftene, samtidig som vi ønsker å bistå ”plukkrørleggeren”, via grossistene. Vi må ikke glemme at det er der håndverket utføres, påpeker de.

Gagner ikke rørleggeren
Nettopp rørleggerens posisjon i næringskjeden, gjør at de hilser et fokus på det kamuflerte prisbildet i bransjen velkommen. En prisstruktur som i dag er preget av skjulte bakbonuser, payback og markedsbidrag.

De håpet at etableringen av VVSNorge som felles innkjøpskanal for kjedene Comfort og Bademiljø skulle føre til positive endringer og bedre forholdene, og viser til trenden ellers i Europa hvor det er åpenhet og et transparent prisbilde:
Man betaler for det man får! Slik gikk det imidlertid ikke.

– VVSNorge skulle være nytenkende og spisse satsingen, som hørtes veldig forlokkende ut. Men så viste det seg at det var det samme som tidligere – bare verre, ved at de bidrar de til ytterligere kamuflering av prisbildet.

Ikke leverandør til VVSNorge
Uponor er ikke valgt inn blant leverandørene til VVSNorge. Inngangsbilletten var økt bonus med 5-8 prosent oppå tidligere avtale med de nevnte kjedene. I tillegg kommer markedsstøtten.

I samtalene anbefalte Uponor dem nettopp å kunne kutte ut bakbonuser og operere med nettopriser på varene. Det var imidlertid ikke et ønsket tema.

– Det hadde vært nytenking! Når de ønsker å gjøre priskonstruksjonen verre, med mer bonuser, ønsker ikke Uponor å støtte opp under dette. Slik vi ser det, kan dette umulig komme hverken rørlegger eller sluttbruker til gode.

– Som leverandør, er vi opptatt av å få produktet ut i markedet til en fornuftig pris, og gradvis øke omsetningen. Da er vi avhengig av at det ikke etableres fordyrende mellomledd. Derfor kan vi konkludere med at vi er godt fornøyd med å stå utenfor VVSNorge.

Ble ikke forespeilet
Etter det vi kjenner til, skal 90% av alt salg fra grossistleverandører gå via Brødrene Dahl. Vang og Langebeck mener det derfor er betimelig å stille spørsmål om hvorfor TECE fikk tegnet en avtale med VVS Norge 14 dager inn i januar.

– Det betyr jo bare at kaken må deles med en aktør til, som ikke har lik priskonstruksjon som grossistleverandørene. Dette var heller ikke forespeilet under forhandlingene med VVSNorge.

De stusser også på hvordan VVSNorge velger sine samarbeidspartnere, og sier de har en følelse av at de som sitter i produktrådet framhever de leverandørene de har en relasjon med fra tidligere framfor å tenke hva som egner seg best for de som skal selge og ikke minst montere produktene i de to rørkjedene.

– Ut i fra de opplysningene vi har fått, sitter det i hvert fall ingen i produktrådet som bruker Uponor på tappevann eller gulvvarme i dag, sier de som et eksempel.

 – Hvorfor mener dere VVSNorges modell ikke gavner rørleggerne?
– Først og fremst fordi de ikke kan få brukt den unike fagkompetansen de har opparbeidet over lang tid. Nå sitter det folk over hodene deres som kan bestemme at de systemene de har jobbet med i årevis, og som de har høy kompetanse på, ikke lenger skal benyttes. Dermed må de bruke masse tid for å lære seg nye systemer, hver gang noen andre beslutter at det er lønnsomt fordi de tjener noen kroner mer på innkjøpene. Slikt blir det stort tidsforbruk og dårlig kvalitet av i siste leddet.

– Skal rørleggerne overleve i framtiden, må de bestemme seg for hvem de skal samarbeide med. Dette gjøres ikke ved å leke innkjøpssjefer hver gang de skal regne på et prosjekt. Lojalitet overfor grossist og leverandør er nøkkelen, samt fokus på produksjon. – Det vil også bidra til at rørleggeren vil stå styrket i møtet med konkurransen fra aktører som nettbutikker, Megaflis, Byggmakker, COOP Bygg. Aktører som handler fra ulike leverandører og grossister i ulike land og som ikke har bakbonuser og andre skjulte kostnader å måtte forholde seg til. Dermed kan de nøye seg med mindre margin på varene, som igjen gir seg utslag i svært rabatterte priser i forhold til hva VVS-aktørene kan tilby.

– Og én ting er sikkert: Disse konkurrentene blir ikke borte!

Spent på fortsettelsen
Uponor-lederne er spent på fortsettelsen, og hvorvidt VVSNorge lykkes i sine strategier –blant annet med å tilby lojalitetsbonus, som er – etter det vi erfarer – på ca 3 prosent.

– Det bli spennende å se hvordan de vil håndheve dette, og hvor lojale medlemmene er. Det kan jo komme andre grossister som ikke samarbeider med VVS Norge som kan tilby dem en høyere prosentsats?

Selv om noen rørleggerbutikker har hoppet av etter opprettelsen av VVSNorge, har de fleste investert i VVSNorge for å kunne være en del av denne satsingen. Det er tydelig at mange har tro på dette, eller at noen har gjort en god jobb i å overbevise dem om at dette er veien å gå, mener de.

– Framtiden vil vise om de valgte rett. Vi har ikke fasiten, men vi mener dette ikke er løsningen, understreker de.