Heidenreichs nye administrerende direktør Bjørn Moen forteller at de må begynne å ta betalt for tilleggstjenester som en motvekt til stadig knappere marginer.

– Knappe marginer tvinger fram nytenking

Heidenreichs adm. direktør Bjørn Moen:

0

Heidenreichs nye administrerende direktør Bjørn Moen har brukt de første ukene til å besøke kolleger og kunder. – En hektisk start hvor jeg har fått gode bekreftelser på at det er optimisme og god stemning i organisasjonen, sier han til VVSforum.

Moen inntok den administrative lederrollen hos grossisten 1. september, men har lang fartstid i selskapet som økonomidirektør. Han har jobbet tett med tidligere administrerende direktør Bård Samstad og den øvrige organisasjonen, og han har derfor god innsikt og kunnskap om alle prosesser i selskapet.

Selv om han har økonomisk bakgrunn, er Moen tydelig på at han ikke kun vil ha fokus på kostnader.

– Heidenreich har alltid vært en salgs- og markedsstyrt logistikkbedrift. Mitt hovedfokus vil være å styrke vår posisjon i markedet  ved å satse enda mer på oppsøkende salg, kundepleie, løsninger og kompetanse. Vi  kommer ikke til å snu kunde- og markedsfokuset for å spare penger, understreker Heidenreichs nye toppsjef.

Knappere marginer
Han er samtidig tydelig på at han vil bruke sin økonomiske kompetanse for å styrke bedriften, og at de vil snu hver krone flere ganger innen den brukes. I tillegg vil de se på hvordan de praktiserer tilleggstjenester.

– Vi opplever at marginene for grossistleddet stadig går ned på grunn av økt konkurranse, flinke håndverkere som presser oss på pris og vil ha stadig bedre betingelser. Som en motvekt til det, er vi nødt til å ta oss betalt for tjenester vi utfører.

– Skal du kaste avfall hos oss, så kan det være en tjeneste vi må ta oss betalt for i fremtiden. Skal vi hjelpe deg med rådgivningstjenester, har også det en pris. Dette er i dag innbakt i totalen, men kan være at endres i fremtiden, sier han.

En viktig rolle
Selv om VVS- og VA-bransjen er i stor endring, er ikke Moen er i tvil om at grossistene vil spille en viktig rolle for bransjene også i årene framover.

– Vi kjøper inn, lagerfører og leverer et enormt mangfold av varer hver dag til kundene. Grossistene flytter varer raskt og med presisjon, en virksomhet som  er helt nødvendig for at det skal gå rundt der ute. Det er hovedessensen i vår rolle, og jeg ser ikke for meg at det blir store endringer på akkurat det området.

Selv om vi har aktører som Megaflis, direkteleverandører som tar en del av kaka, så snakker vi også om så store volumer og geografiske avstander at man må ha et så velsmurt maskineri som grossisten har for å kunne få ut riktige varer til riktig tid.

Oppdatert kompetanse
Når det gjelder kompetanse, er han derimot klar på at også grossistleddet må henge med.

– Vi har ansatt gode fagfolk på de ulike områdene, men handelskompetanse innen elektronisk handel, optimalisering av logistikken, drive mest mulig rasjonelt osv, må vi som grossist bli enda bedre på. Vi må rett og slett bli gode på å  jobbe effektivt, slik at det er mulig å tjene penger.

– Det handler ikke  bare om å bestille varer på et nettbrett og hvordan vi følger opp fakturaen; det handler om hvordan vi samhandler digitalt gjennom hele  næringskjeden. Her ligger vi som bransje et stykke bak en del andre bransjer. Det vi ser, er at våre kunder og leverandører som er langt framme på digital handel har noen fortrinn. Vi ser at andelen elektronisk handel øker for hvert år, og det er en gryende revolusjon innen dette området når neste generasjon kommer opp. Vi som bransje må derfor bli bedre til å tenke digital jobbing gjennom hele livsløpet til varen, og der er vi ikke gode nok ennå.

Han påpeker samtidig at de som grossist må håndtere alt fra de mest avanserte prosjektkundene som i prinsipp bestiller alt på nett, til mindre aktører som ikke er på den arenaen i det hele tatt.

– Det gjør at vi må ha et voldsomt bredt tjenestespekter innenfor de ulike standardene.

Vil handle med mennesker
Selv om digitaliseringen er økende, vil fortsatt mennesker handle av mennesker.

Vi ønsker å snakke med mennesker i andre enden som kan gi råd og håndtere det som etterspørres.  Et aspekt han ikke tror vil forsvinne. Derfor er det de ansatte som sitter i nøkkelrollen, som er avgjørende om man velger den ene eller den andre grossisten.

– Grossistene er såpass like på mange områder, som tilgjengelighet, vareutvalg osv. Folkene kan derfor utgjøre en forskjell, og akkurat der føler jeg at vi er svært gode. Vi har flinke folk som tar imot kunden på en god måte, og som har nødvendig kompetanse. Med 300 ansatte, har vi muskler samtidig som vi er små nok til at vi har nærhet og eierskap.

– Kompetanse er et stor del av personalbudsjettet, og vil nok være økende framover. I tillegg har vi et bra utbygd distribusjonsnett og gode logistikktjenester, som i sum  gir et  veldig bra tjenestetilbud til våre kunder. Vi får da også mange tilbakemeldinger fra våre kunder om at de er fornøyde.

Konkurrerer med kundene
– Mange aktører reagerer på at grossister parallellimporterer egne brands, som i realiteten også gjør dem til konkurrenter av sine kunder. Hvilken holdning har du til det?

– Jeg ser at noen av våre konkurrenter i økende grad får egne merkevarer, og at det naturlig nok er en brannfakkel. Vi har selv ikke gjort mye av det selv, da det har en kostnad og krever et apparat til å håndtere det. Men dette er helt klart noe vi må forholde oss til framover. En av våre fordeler, er at vi har en eier som rår over en stor mengde  eksklusive merker i Europa, men som ikke finnes i Norge.  Her ligger det selvsagt en mulighet som vi må vurdere.

Fellesnumre og sporbarhet
Sporbarhet er også et omdiskutert tema i bransjen, og Moen mener at grossisten har et ansvar for å bedre dokumentasjonen på produktene.

– Ja, vi nødt til å henge med på de kravene som settes til dokumentasjon og sporbarhet. Jeg har registrert at det har vært diskusjoner om fellesnumre i lengre tid, og man har til en viss grad klart å få sporbarhet selv om man opererer med fellesnummer.

– Jeg vil mene det er blitt litt færre produkter under fellesnummer, men det er avhengig av hva slags varer vi snakker om. Kjøper du stål i en eller annen standard, vil det variere hvilken fabrikk som faktisk leverer det. Så det er nok noen områder hvor vi ikke kommer unna fellesnummer.

Bonuser gir skjulte priser
Når det gjelder bonusordninger som skjuler det reelle prisbildet, er han enig i at det kan være vanskelig å vite hva varen faktisk koster for kunden. Men sier det ikke er lett å komme utenom bonuser i det profesjonelle markedet fordi både kjeder og større kunder ønsker en slik prismodell.

– Jeg er enig i at vi bør ha mer gjennomsiktighet hvordan vi priser varene våre. Spesielt på konsumentsiden på synlige varer, kan prisbildet være konstruert opp av masse bonuser, som gjør det vanskelig å se hva de egentlig koster. Jeg tror nok at bransjen således tjener på å bevege seg bort fra det, men samtidig er det som sagt krefter på den profesjonelle siden som holder på det. Derfor er det per i dag vanskelig å komme utenom.

– Det vi derimot må bli flinkere til, er å kalkulere, slik at vi selger til riktig pris.

Framtidige utfordringer
– Det dukker opp stadig nye konstellasjoner i VVS-markedet. Eksempelvis  VVS Norge, som har store ambisjoner om å vokse, og mange spår at de spekulerer i å bli egen grossist med årene. Er det et trusselbilde?

– Klart det er en utfordring,  men jeg  tenker at den utviking får vi ikke gjort noe med. Vår jobb er å være den  beste til å tilpasse oss, og med det være den mest attraktive samarbeidspartneren. Om verden går i den retningen at kjeder slår seg sammen og blir stadig sterkere, da er vår jobb å være tilgjengelig for dem.

Det gir dårlig med klingende mynt i kassa å bare sitte og klage på utviklingen.