– For en bedrift er det to ting som er viktigere enn alt, og som kjeden kan påvirke aktivt: Høyest mulig salg og lavest mulig total varekostnad. Disse to faktorene bestemmer den tredje linjen i regnskapet: Bruttofortjenesten.

Hovedpunkter i prosessen for å oppnå dette er god sentral og lokal markedsføring, god kundebehandling og rasjonelt, effektivt innkjøp. Dette er kjedens hovedoppgaver sammen med sine medlemsbedrifter
– Dette skjer i dag i et marked hvor vår verdikjeden er lite effektiv, mener Strand Jacobsen. – Kostnadsnivået i verdikjeden er for høyt for enkelte produktgrupper, prissystemet kan være for komplisert og distribusjonen er til dels ineffektiv. "Forbannelsen" er udifferensiert ordrerasjonalitet, for bredt sortiment, for lange transportveier med for mange omlastingspunkter. Et ubevisst bortskjemt rørleggerledd støttes av en overservice fra få grossister der den dyreste ordren subsidieres av den billigste . Det paradoksale er at sortimentet er bredest og mest overlappende på de tekniske produktene, ikke de synlige, der man skulle tro kundebehovet for forskjellige produktvalg var større..

– Hvordan angriper dere dette, Strand Jacobsen?
– Vårt svar på denne utfordringen er en rekke tiltak, der vi både ser på bakenforliggende ledd og våre egne medlemmer. Det gjør vi spesieltder eksisterende produsenter eller grossister ikke dekker produktbehovet, eller der marginene må justeres. Våre egne tiltak med egne varemerker, egen grossist, egen ordrerasjonalitet og egne kalkyler er egentlig bare støtteprosesser for bedre innkjøp fra de som egentlig kan faget; grossistene og produsentene. De skulle bare være glade for at noen tar tak og sjekker at de kan sakene sine! Dette misforstås av noen aktører som opportunistisk, men det vi vil oppnå er et korrektiv på at de varene og tjenestene vi kjøper er konkurransedyktige. Gjør vi ikke dette riktig taper medlemmene og deres kunder i det lange løp.

Det er ikke meningen at egne varemerker skal utgjøre mer enn en liten del av produktspekteret.
– Varestrømmen er som vannet i lia, fortsetter Strand Jacobsen. – Akkurat som vennet finner veien nedover, finner varene sin vei. Vi kan ikke demme opp for lenge av gangen, ofte gjør vi det ubevisst. Over tid vil produktene alltid finne den mest kostnadseffektive veien til kunden. I Comfort kan vi ikke sørge eller la oss irritere over at andre kanaler selger "våre" varer billig eller effektivt, Vi må ta det som en utfordring og innrømme at vi har "demmet opp" kanalen. Vi retter oss etter konkurransen og skal sørge for at det er vår vei.

– Hvordan fyller Comfort-kjeden selv kravene til effektivitet. Er frivillige kjeder det beste svaret på krav om høyest mulig effektivitet?
– Både og. Frivillige kjeder karakteriseres i lærebøkene ved at de er ineffektive og med tunge kommunikasjons- og beslutningsprosesser. Vi er en "konvoi" avhengig av klare beskjeder, forhåndsavtalt kurs og et godt kommunikasjonssystem. Men frivilligheten er også en styrke, ingen arbeider motvillig fordi de har fått et system tredd nedover hodet på seg. Entusiasmen, lojaliteten og kulturen er et stort aktivum for den frivillige kjeden og erstatter begreper som sterk kontroll, rutiner og systemer.

– Altså, ingen pisk?
– Som frivillig kjede må vi la gulrøttene dominere. Det kunne kanskje drives mer lønnsomt og kostnadseffektivt med hardere sentralstyring, men det er det ikke grunnlag for. Mer langsom, forstått integrasjon av stordriftsfordeler for de involverte er bedre enn raske.