Jeg leste at VVSNorge-lederne påpekte at de ikke har noe ansvar for å holde liv i leverandører. Det har de selvsagt rett i, men sjansen er da stor for at de leverandørene går et annet sted. De legger seg sannsynlig ikke ned for å dø!, sier Kristian Bakkeng, salgs- og markedssjef hos Robert Bosch AS Termoteknikk. Vi har bedt ham ta en kikk i krystallkula og spå litt om framtidens i VVS-bransjen.

– Verdikjeden i VVS-bransjen vil endre seg

Men Kristian Bakkeng er tvilsom til VVSNorge-modellen

0

– Jeg vet at fagmannen fortsatt er viktigst, og jeg vet at vi fortsatt leverer til grossist. Alt i mellom der, vet jeg ikke noe om, annet enn at verdikjeden vil endre seg! Slik konkluderer Kristian Bakkeng,  salgs- og markedssjef  hos Robert Bosch Termoteknikk når vi ber ham om å kikke litt i krystallkula og beskrive VVS-bransjen om 10 år.

– Det er så mange scenarioer som dukker opp, pluss sikkert flere vi ikke har tenkt på, sier han til VVSforum.

Bransje i endring
Bosch Termoteknikk står for Bosch-konsernets divisjon for oppvarming og varmtvann. Sammen med sine internasjonale datterselskaper er Bosch Termoteknikk en ledende produsent av miljøvennlige oppvarmingsprodukter og varmtvannsløsninger, og er en ledende aktør på det norske markedet innen varmepumper.

Bakkeng har for lengst konstatert at bransjen er i endring, men er ikke veldig bekymret. Det nytter ikke å kjempe imot, det handler om å tilpasse seg og være i forkant av trendene, påpeker han.

Eksterne aktører
– Jeg er sikker på at mye er endret i samfunnet vårt, basert på hvordan livet var for ti år siden. Den gangen var smarttelefonen den store nyheten og elbilen het Buddy.

– Alle snakker om teknologi som vil endre standardene, og at hele bransjen blir annerledes. Men det som er litt skummelt, er at det er knapt ett eksempel på en bransje som har fornyet seg selv. Det er ofte aktører utenfra som har revolusjonert bransjene, sier han og viser til konsepter som Airbnb, Über, Apple og Netflix.

– De tilpasningsdyktige snur seg rundt og blir med på den nye veien. Mens de som ikke tror på det eller tør, blir borte slik Nokia ble det da smarttelefonene ble allemannseie.

Bosch er et enormt firma som er med i mange ting. Nå skal alt og alle ha en app, men det som folk ofte glemmer, er ”t”-en i IOT – Internet of things. Hvem skal lage tingene? Mange vil lage styringssystemer, men noen må lage tingene – produktene. Vi trenger fortsatt fabrikker som lager ting, slik sett ser framtiden veldig lys ut for oss. Så får vi heller ta kampen på de stedene hvor det kommer inn andre aktører som vil styre våre produkter.

VVSNorge
VVSNorge mener de har funnet en modell som er fremtiden for bransjen i kampen mot netthandel og andre varehusaktører. Det er ikke Kristian Bakkeng like sikker på.

– Jeg liker at det skjer ting, at det ”ristes litt i buret” fra tid til annen. Det har bransjen bare godt av, understreker han.

Likevel valgte Bosch Termoteknikk å takke nei til invitasjonen fra VVSNorge på grunn av at inngangsbilletten ble for høy i forhold til hva de ville få ut i andre enden.

– Jeg vurderte at det var riktig for oss å ikke bli med på de betingelsene som ble satt. Vi har små marginer, og om vi hadde blitt med, måtte vi ha satt opp prisene. Det vil si at det eneste stedet vi kunne vært konkurransedyktig i markedet var via VVSNorge. Det kunne vi ikke gå med på, det ville ha ødelagt for alle andre. Men vi følger med i spenning på deres vei videre.

Bakkeng tror heller ikke VVSNorges modell vil gagne bransjen, og sier at det fiendebildet de tegner er gammelt nytt.

– Da Elkjøp bestemte seg for å selge fotoutstyr, ødela det markedet for fotobutikkene, sier han som ett eksempel.

– Netthandel og detaljhandel er en genuin utfordring. Når retail synes et produkt er modent nok til at de tilbyr det, sliter ofte faghandel. Det er et bilde vi har sett før, og som stadig vil dukke opp. Her handler det om å tilpasse seg de nye tidene, dyrke fagmannen. Han eller henne er avgjørende og de som gjør et produkt om til en løsning. Vi lager og selger en varmepumpe, Rørleggerne leverer varme, kjøling og energibesparing. Det er rørleggerne som tilfører våre varer mest verdi. Dette vil aldri retail kunne få til på tekniske produkter som våre.

– Jeg tror ikke VVSNorge-modellen er veien å gå, men heller i større grad dyrke fagmannen. Det er fagmannen som er kjerneverdien til VVSNorge, og førsteprioritet må være å sørge for at de får fakturert timer.

Kan tvinges over til «fienden»
– Etter at det ikke ble avtale med  VVSNorge og vi var på vei til forhandlinger med VVSNorden, tenkte jeg at dersom vi mot formodning heller ikke blir enige med dem, tvinger de to kjedene oss i realiteten til å selge til deres fiender. Å selge mine produkter, er mitt mandat, og jeg må finne de beste kanalene for å gjøre det.

– Nå endte det heldigvis ikke slik, da vi inngikk avtale med VVSNorden, og vi har ved siden av dette et godt fundament med forhandlere i Norge. I sum er dette den mest optimale måten å selge produktene våre på, som vi akter å fortsette med.

– Men VVSNorge kan i verste fall tvinge dyktige og store produsenter over til sine fiender om de setter for høye krav. Da slår i tilfelle de gode intensjonene tilbake på dem selv.

Han påpeker samtidig at Bosch har hatt et langt og godt samarbeid med noen dyktige Bademiljø-butikker og Comfortører, kunder han gjerne vil beholde.

Det er ikke det at vi ikke vil samarbeide med VVSNorge, det er så enkelt at prisen er for høy.

Ulike veier til fagmannen
– Jeg vil tro VVSNorge ønsker at de skal velge en avtalepartner, men så har du fagfolkene som har sine ønsker. Dermed blir det en form for dragkamp som er uheldig. Men det er en konsekvens av de valgene de har tatt.

– Det virker som at alle i VVS-bransjen stort sett har samme motivasjon og mål. Alle skjønner at fagmannen er viktigst, men man har ulike veier dit med sine produkter. Den som har valgt rett vei vil bli vinneren.

Nettopp på grunn av at det er en stor faglig del i næringskjeden, mener han det blir for enkelt å bruke ”dagligvarevarianten” i VVS-bransjen.

– Vi har sett tidligere at en overliggende styring og felles innkjøp fungerer i kjeder med egeneide butikker og uten kompetanse krav. Som f.eks., Dagligvare. Men ikke med franchise med lokale eiere som vil bestemme litt selv. Eller fagfolk som faktisk skal utføre en teknisk jobb hver dag…

Kontroll på distribusjonen
Bakkeng har klokkertro både på fagmannen og på sine produkter, og påpeker at det er helt avgjørende å ha en kompetent person til å installere dem.

– Vi selger tekniske produkter som er både smarte og dumme på én gang. de oppdager og varsler når det oppstår feil, men tar alltid på seg skylden. Noe som gjør at vi er avhengig av dyktige fagfolk som finner ut hva som er den faktiske årsaken og kan utbedre den. Derfor er fagmannen uerstattelig!

– Av den grunn er det også viktig at vi har en form for kontroll på vår distribusjon. Så gjør vi det litt vanskeligere for oss selv ved å ha grossist i mellom oss og fagmannen. Men vi har en god dialog og felles målsetting med grossisten. Grunnen til at vi velger å være en grossistleverandør er at våre kalkyler har vist at det er mest lønnsomt for oss.

– Uten en grossist har vi ingen mulighet til å levere på en byggeplass innerst i en fjord på vestlandet klokka 07.00 en mandags morgen, på samme bil som masse annet en rørlegger trenger. Dette er en kjempe verdi som grossisten tilfører våre produkter, sammen med riktig lagerhold. Skulle vi fått til dette selv, måtte vi ha mangedoblet antall ansatte og dermed økt prisen på våre produkter.

– Det er også et regnestykke som gjorde når vi sa nei takk til VVSNorge. Min klare oppfatning er at det ikke ville lønt seg.

Men for all del; jeg kan ta feil. Om VVSNorge om fem år har vokst seg til en dominerende aktør og pusher ut trailerlass på trailerlass daglig til sine medlemmer, har vi bommet.  Om noen da spør meg om hvorfor vi ikke er der, må jeg si som sant var; at jeg valgte det med vilje.  Har jeg tatt feil, må jeg fortsatt stå for det valget jeg tok, som jeg mente var best.

Markedsfører lite mot sluttbruker
Bosch AS Termoteknikk bruker svært lite penger på å markedsføre sine produkter mot sluttkunde. Det er ikke forbrukeren som bestemmer hvilken vannbåren varmepumpemodell han eller hun vil ha, sier han.

– De kontakter sin lokale rørlegger og sier hva de har behov for, mens rørleggeren selger inn produktet. Våre markedsmidler går derfor på å få rørleggeren til å velge oss. Dersom vi ser en dreining i forhold til at våre produkter ikke blir anbefalt, må si sørge for at de blir etterspurt av sluttbruker og flytte vår oppmerksomhet dit. Det blir en direkte motreaksjon og konsekvens av en slik glidning. Blir et styrkefold hvor sterkeste vinner.

– For meg er det viktig å vite hvem som er beslutningstaker for at mine produkter blir valgt og hvordan jeg skal forholde meg til det, at vi har riktig servicenivå i forhold til kostnader, samt at vi må ha rett produkter til rett pris.

– Hvem er det som ”eier” kundene, dere eller grossisten?
– Det er et betimelig spørsmål. Alle holder sine kundekontakter tett til brystet og vil helst ikke dele informasjon med andre. Om vi skal se mot horisonten, er nettopp veien til sluttbrukeren en av de spennende temaene. Hvordan vil verdikjeden se ut om ti år? Det er mange muligheter, påpeker han.

– Det dukker helt sikkert opp aktører som er skumle for mange av dagens aktører, eksempelvis kan Ikea finne på mange krumspring. Vi vet jo at de ble store på kjøkken, og de kan også velge å bli større på VVS-produkter.

Bakkeng viser også til Nederland, hvor Bosch selger direkte til sluttkunde. Når de er enige om prisen, kontakter selskapet tre ulike forhandlere om hvem som kan påta seg jobben, og vedkommende får deretter beskjed om å kjøpe varene hos grossisten.

– På den måten brukes grossisten som logistikkpartner, forhandleren blir montør og produsenten eier sluttkunden.

– Jeg tror ikke varmepumpe kommer dit, det er et for teknisk produkt. Men jeg er ikke i tvil om at det blir andre veier til sluttkunden enn i dag. Jeg snakker ikke om Olga på 80 år, men kanskje Thon som hotellkjede, sier han filosofisk.

– Det finnes også grossister i dag som tar befaring selv hos sluttkunde og gir oppdraget til en villig rørlegger, og som kan respondere raskt. Dette synes jeg er spennende.

– Men hva som bli fasit i framtiden, er umulig å spå.

Hva med framtidens produkter, hvordan tror du de utvikles?

Tvinger oss til å tenke nytt
– Utviklingen tvinger oss til å tenke nytt. Vi jobber også mye mot smarte hjem, som det har vært snakket om i mange år. Utfordringen har imidlertid vært at hjemmet ikke vært spesielt smart. Det har stort sett vært for de spesielt interesserte, som å skifte farge på lyset i stua.

– Men når komfyren sier til varmepumpe at ”nå skal jeg lage en pizza, gidder du å roe ned litt, så vi holder strømforbruket stabilt. Jeg lager tross alt varme jeg også”. ”OK”, svarer varmepumpe, jeg roer ned litt jeg”- helt uten at kunden behøver å gjøre noe for å styre det. Da er det smart, det er dit vi er på vei.

På det området har Bosch en kjempefordel, mener han, fordi de har hånd om varmepumpa, de er på kjøkkenet og gressklipperen, og  de er allerede en stor leverandør til bilbransjen.

– Hvorfor kan ikke bilen fortelle at den er på vei hjem og at huset kan sette på komfyren. Det kaller jeg smart hjem.

Det holder ikke med en app som styrer hver funksjon. De må spille på lag og snakke sammen. I dag kaves det rundt av mange aktører. Slik jeg ser det, vil det bli et toppsystemer som snakker med alle komponentene og som koordinere alle funksjonene.

Spesialisering
– Når vi kommer dit, tror jeg at vi kommer til å se mer spesialisering, og at generalisten blir borte. Allmennlegen blir en app, det er spesiallegen som gjelder. Alt annet kan vi google og lese på nettet.

– Vi ønsker at firmaene som har lyst til å jobbe mye med våre varmepumper skal dedikere ut en eller to i bedriften som kun jobber på dette området. Jobben går fortere, og den blir bedre utført.

Vannbåren varme
Bakkeng kan ikke si noe om hvilke produkt som varmer huset om ti år, men er sikker på at det handler om vannbåren varme.

– Vann kommer til å være energibærer i boligen, med den fleksibiliteten det gir. Uansett varmekilde, trenger man vannbåren varme i hus. Jeg gremmes når jeg i dag hører anbefalinger til husbyggere om at de ikke trenger vannbåren varme; det er jo så godt isolert, og strømmen er så billig. Man glemmer at huset skal stå i 80 til 100 år. Hva koster strømmen da?

– Jeg er enig i at et nytt lite hus ikke trenger bergvarme. Men få inn vannbåren varmeanlegg, det kan være det er det beste alternativet om 10 år.

Mitt stalltips er å sette på en elkjel eller dobbelmantlet bereder, det koster ikke mer enn varmekabel. Det overrasker meg at ikke flere velger en slik løsning. Du sparer ikke strøm med elkjele, men en slik løsning er fremtidsrettet. Med vannbåren, behøver du heller ikke ha pipe, i følge Tek.

Kjøling blir standard
Også kjøleanlegg er han sikker på vil bli en standard om ikke lenge.

– Kjøling kommer allerede mer og mer. Om man tror på de varslede klimaforandringene eller ikke, så tror de fleste på at det vil bli varmt om natta om sommeren, og stadig flere vil gjøre det mer behagelig i hjemmet uten å måtte sette alle vinduer på vid gap. Vi må slutte å tenke at kjøling er luksus og unødvendig strømforbruk. Vi må heller tenke på forskjellen på et arbeidsmiljø i en kontorbygning om det er 30 grader varmt eller er 21 grader varmt inne om sommeren.

– For en del år siden var klimaanlegg i bil ansett som snobberi. I dag er det en selvfølge, selv i elbiler som skal forbruke minst mulig strøm. Det er den veien det går også i boligen.