Thorbjørn Theie, Administrerende Direktør i VVS Norge. Foto: Dagligvarehandelen
Thorbjørn Theie, Administrerende Direktør i VVS Norge. Foto: Dagligvarehandelen

Hvem må blø for VVS Norges satsing?

og ser vi konturene av framtidens modell i VVS-bransjen?

0

VVS Norge representerer en ny strategi i VVS-bransjen, med formål om å styrke posisjonen til Bademiljø og Comforts medlemsbedrifter. Det er blitt tøffere forhandlingsklima, de har valgt ut færre leverandører og kravet om rabatter og bonuser har økt. Det har ikke gått upåaktet hen og har skapt uro og misnøye hos mange aktører. Er dette starten på, og konturene av, framtidens modeller i en stadig mer konkurranseutsatt bransje? Eller vil VVS Norges modell egentlig virke mot sin hensikt?

Utad har opprettelsen av VVS Norge gode intensjoner; det er for å ruste seg mot den stadig tøffere konkurransen og tilrettelegge for at eierkjedene Bademiljø og Comforts medlemsbedrifter skal styrke sin posisjon. Her er innkjøps-, IT- og støttefunksjoner samlet i et overbyggende selskap.

En viktig årsak til etableringen, er knappe rammebetingelser i markedet og økt konkurranse fra byggevarekjeder, nettbutikker og internasjonale handelsaktører i det norske markedet som Amazon og Alibaba, uttalte Comforts styreleder Stig Fylling da det ble kjent at Comfort ble en del av VVS Norge.

Han mente dette ville komme alle typer kunder til gode gjennom bedre priser og større utvalg av kvalitetsprodukter. Dessuten vil dette føre til at det unike i rørleggerkompetansen ble ivaretatt parallelt med effektivisering av driften.

La meg raskt understreke at det strategiske valget de to nevnte VVS-aktørene har tatt, er helt legitimt. De har i utgangspunktet heller ikke noe ansvar for andre enn seg selv og må kun stå til ansvar for sine eiere. Og jo flere aktører som er samlet under innkjøpsenheten, desto mer voluminnkjøp og økt makt gir det. Samtidig er det verdt å minne om at det volumet VVS Norge representerer, i utgangspunktet er summen av det Bademiljø og Comfort leverte tidligere. Det oppstår med andre ord ikke umiddelbart større behov for leveranser fra markedet. Da må i tilfelle de nevnte kjedene øke samlet omsetning vesentlig som følge av dette samarbeidet og ta større markedsandeler. Hvilket også naturlig nok er en langsiktig målsetning. I første omgang handler det om hvordan VVS Norge skal bruke sin nåværende posisjon overfor samarbeidspartnerne.

Et spørsmålet som er betimelig å stille, er hva som er konsekvensen i markedet og i bransjen av en slik modell. For det vil bli en utfordring å få bedre marginer for medlemsbedriftene og samtidig tilby billigere kvalitetsprodukter til kundene. I hvert fall ikke uten at noen i verdikjeden må blø for det!

Den modellen VVS Norge har valgt, vil naturlig nok også føre med seg en merkostnad med 8-9 ansatte – flere med direktørtittel. I følge VVS Norge er imidlertid kun to av stillingene ”nye”, med en tredje på gang. De øvrige er overflyttet fra de to eierkjedene, som dermed er blitt slankere. Uansett, noen må dekke inn disse merkostnadene, og den regningen havner naturligvis på bordet til produsenter, leverandører og grossister – også mange av de med knappe marginer fra før i sine kalkyler.

Allerede merker vi at konstellasjonen VVS Norge skaper uro hos mange aktører. Fordi de frykter –og mange har også merket det – at skruen er skrudd til ytterligere et par runder i forhandlingene med VVS Norge.

VVS Norge valgte Brødrene Dahl som hovedleverandør på vegne av medlemsbedriftene i de to nevnte kjedene. Naturlig nok et fristende agn for grossisten, men etter det vi kjenner til har avtalen ført til at BD har måttet forskuttere leveranser på vegne av sine underleverandører. Det er i tilfelle ikke spesielt heldig. Nytt er også at VVS Norge selv forhandler med leverandørene, ikke grossisten som har vært det vanlige.

VVS Norges strategi er blant annet å redusere antall leverandører, og heller hente ut større volumer fra de utvalgte samarbeidspartnerne og med det kunne forlange ytterligere rabatter og bonuser. Ved å flytte denne prosessen opp fra kjedene til VVS Norge, vil det kunne effektivisere forhandlings- og innkjøpsprosessen vesentlig. Samtidig har dette ført til en viss uro hos enkelte medlemsbedrifter, da det har resultert i at mange gamle relasjoner mellom butikk og leverandør er blitt brutt. Men med VVS Norge er det, ikke unaturlig, det kommersielle som styrer beslutningene. Ikke følelser og gamle vaner.

I følge våre opplysninger, har VVS Norge presentert en inngangsbillett fra 1,5 til 7 prosent på toppen av eksisterende avtale, og må i tillegg gi bidrag til markedsføring av Comfort og Bademiljø. I sum er det mye som skal finansieres i leverandørleddet til grossister og kjeder, og det vil alltid være en smerteterskel for hvor knappe marginene kan være.

At leverandører som nå er droppet er misfornøyde, er forståelig. Men etter det VVSforum kjenner til, har også enkelte takket nei til VVS Norges invitt nettopp fordi de mener kravet er urimelig.

Faren er at det nåværende bildet med bakbonuser forderver prisbildet og kan gi ekstra grobunn for direkteaktører og nettbutikker og ytterligere konkurranse fra byggevarebransjen. Dersom VVS Norge krever mer bonuser bak for blant annet å kunne finansiere en mer kostnadsdrivende organisasjon, blir resultatet stikk imot den uttalte intensjonen.

Vi vet at VVS Norge velger bort produsenter som leverer til byggvareaktører. Men om vi ser på de mange og tunge aktørene som er representert hos flere av dem, begynner det å bli vanskelig å finne leverandører å samarbeide med. Og ved å skvise samarbeidspartnerne ytterligere, kan det tvinge flere til å bytte side.

Dette er en naturlig konsekvens av strategien, som de nok er klar over selv også. VVS Norge har med andre ord tro på at de skal knytte til seg de ”beste” leverandørene på denne måten og samtidig tvinge dem til å holde seg borte fra byggevarebransjen. Men om mange av leverandørene vender dem ryggen på grunn av uakseptable krav, vil VVS Norge definitivt få et problem. En vanskelig balansekunst de må beherske, og det blir spennende å se om strategien vil gagne forbruker og rørleggeren.

Også kravene og bidragene fra medlemsbedriftene er skjerpet, og det kreves nå med en bindingstid på 5 år. Sistnevnte er naturligvis forståelig og nødvendig for å kunne skape forutsigbarhet og ha langsiktige strategier. Men 5 år uten returrett er uansett lenge.

Etter det vi er blitt fortalt, er det kun én bedrift i Bademiljø-kjeden og 3 i Comfort-kjeden – av totalt 200 bedrifter – som ikke ville være med, uvisst av hvilken grunn. Det viser at medlemsbedriftene selv har stor tro på konseptet. Flere representanter fra medlemsbedrifter i kjedene har imidlertid fortalt oss at de ikke så det hele bildet da strategien til VVS Norge ble presentert. At Varme og Bad (VB) valgte å trekke seg fra intensjonsavtalen med VVS Norge, gir et signal om at de har en helt annen oppfatning om hva er best for sine medlemmer, rørleggeren og forbrukeren.

Rørkjøp og VVS Eksperten har gjort et tilsvarende grep gjennom etableringen av VVS Norden. Også de har uttrykt at det er for å få til varekjøp som resulterer i bedre pris på volumkjøp.

I en artikkel vi hadde nylig på VVSforum om VVS Norden uttalte Frank Olsen følgende.
”Formålet med VVS Norden er å oppnå innkjøpsavtaler med alle våre grossister og leverandører som resulterer i større konkurransekraft og bedre lønnsomhet for våre bedrifter. Som et resultat av forhandlingene så langt, kan vi røpe at de fleste av våre grossister nå tar nødvendige grep for å få på plass en smartere og mer digital logistikk som vil gagne alle norske rørleggere i deres arbeid mot forbrukeren.

”Vårt fokus er annerledes enn VVS Norge. VVS Norden vil kun eie avtaler og innkjøp, og har ingen kostnadsdrivende overbygging eller ansatte. Ressursene samler vi fra våre to respektive kjeder”, påpekte Olsen.

Om VVS Norge vil lykkes i sine strategier og danne premisser for framtidens VVS-bransje, vet vi kun med fasiten i hånd noen år fram i tid. Selv har de i hvert fall stor tro på at dette er veien å gå, og har en klar ambisjon om både omsetningsvekst for den enkelte medlemsbedrift, samt at de ønsker å vokse betydelig i antall medlemmer.

Hva er så VVSforums hensikt med denne kommentarartikkelen? Vi har selvsagt ingen annen agenda med å rette søkelyset mot inntreden av VVS Norge enn å beskrive mekanismene i bransjen og den uroen som er blitt formidlet tilbake til oss. Om den modellen VVS Norge har valgt er bra eller dårlig, er ikke opp til oss å bedømme.

PS: VVSforum har forelagt kommentaren for VVS Norges administrerende direktør Thorbjørn Theie, som ikke ønsker et samtidig tilsvar.