- Vi som A-brand leverandør vil koble vår business mot de rørleggerne som har høyest kompetanse og er dyktigst. Samme vil gjøre mot andre profesjonelle aktører i VVS- og byggebransjen. Vi vil koble det profesjonelle samarbeidet med de som er profesjonelle i sin tenkemåte og sitt arbeid, sier Jonas Brennwald, Chief Sales Officer for Grohe AG

– Blir store endringer i VVS-bransjen på synlige produkter

- Vi vil jobbe med de rørleggerne som satser på kompetanse:

0

De tradisjonelle salgskanalene av synlige VVS-produkter utfordres, forbrukeren og de største leverandørene vil få større innflytelse, og rørleggeren må spesialisere seg og satse enda mer på kompetanse. Det mener Chief Sales Officer for Grohe AG, Jonas Brennwald, blir fremtiden i det norske VVS-markedet og i Europa.

Jonas Brennwald ble fra 1.april i år sjef for hele Grohes salgsdivisjon inkludert alle salgsselskaper ”worldwide ”, og er nå en del av ledelsen i Dusseldorf. Han er den første ikke tysker som sitter i toppledelsen i konsernet.

Norden står sterkt i Grohe-systemet
– Grohe i Skandinavia og Norden har vært gjennom en veldig sterk reise. Det har gjort at vi har blitt mye eksponert og blir sett på som entreprenøreske i vår måte å jobbe. Både fra Japan og fra vårt hovedkontor i Tyskland får Norden mye skryt.
– Vi har hatt en utrolig salgsvekst og utvikling, og er nå det fjerde største markedet i Grohe-konsernet. Ser man litt tilbake har selskapet i Norge vært igjennom noen tøffe år. Men nå begynner ting å fungere som det skal, og det teamet vi har nå er et veldig bra lag. Norden er for meg helt spesielt, det er her jeg startet, poengterer Brennwald.
– Selskapet vokser i takt med vår plan. Det vi ser er at 60 prosent av vår økning skjer gjennom innovasjoner. Titter vi på vårt produktsortiment, er 75 prosent av vårt salg produkter som er mindre en fem år gamle. Det viser et tydelig trendbrudd i bransjen, der de ulike multikanalene mot forbrukeren blir mer og mer aksepterte kjøpskanaler. Trenden i Europa er satt, og dette kommer også til Norden.

Grossistene må også tilpasse seg
Brennwald mener det kommer til å skje store endringer i VVS-bransjen, og det vil gå fort. Nye salgskanaler kommer og det er ikke slik lenger at bransjen selv kan sitte og styre utviklingen. Produktene blir mer og mer tilgjengelige. Det er den nye virkeligheten alle må forholde seg til.
– Denne bransjen har historisk sett vært styrt av grossistene, og de har fortsatt stor innflytelse på vareflyten. Ser man 10 år tilbake utgjorde grossistens egne varemerker eller ”privat labels” kun fem prosent. I dag er målet og ambisjonene rundt 40 prosent, så fokuset på ”privat labels” har økt enormt. Det er en forandringsprosess ingen prater høyt om, men det er mye snakk om at leverandørene endrer sine kanaler, poengterer Brennwald.
– Vi må tørre å løfte denne diskusjonen, og vårt budskap er at vi ønsker et tett samarbeid med grossisten, men modellen av hvordan vi skal samarbeide i fremtiden blir annerledes.
Det er viktig for oss å ha andre kanaler ut i markedet som viser hva Grohe holder på med. Vi må få lov til å vise frem innovasjoner og produktutvikling. Det kan ikke være slik at det er kun grossisten som skal få lov til det. Det må være en balanse, og ser man på mange andre bransjer, har de vært igjennom det samme, og VVS-bransjen vil heller ikke komme utenom, påpeker Brennwald.

Rørleggeren som satser på kompetanse vil klare seg
Han trekker frem et tydelig signal fra sentral Europa hvor rørleggerne mer og mer ønsker å bli spesialister på A-brands. De vil jobbe med sterke varemerker
– Rørleggeren må tenke på hva han vil, skal han spesialisere seg, eller skal han jobbe med alle typer produkter. Når Amazon kommer til Skandinavia, vil Amazon ha samme rørlegger i sitt system som grossisten. Forskjellen er at Amazon ikke kommer til å by på pølse og lompe, men de kommer til å tilby andre fordeler som grossisten ikke kan konkurrere med. Det betyr at rørleggeren vil ligge i tre ulike lojalitetsprogram, som vil være hos grossisten, Amazon og Megaflis, eller tilsvarende butikker. Rørleggeren har lenge vært koblet til grossisten, hvor man har fått alt man trenger av produktinformasjon, og de har strengt tatt ikke behøvd å sette seg inn i alle produktnyhetene som forløpende lanseres. Men nå dukker det opp mange nye kanaler som man må forholde seg til, og det blir slutt på at man kun får varene gjennom direkte leverandører og grossister, understreker Chief Sales Officer i Grohe AG.
– Vi ser at rørleggerne i Tyskland blir mer og mer spesialiserte på varemerker. Når e-commerce akselerer så raskt, ser vi at rørleggerne følger etter, og det samme vil skje i Norge og Skandinavia. Derfor må man ha helt andre konkurranseparametere å konkurrere på. Vi tror man må bygge sin kunnskap på produktene, være spesialist og tilby kunden spesifikke overslag på pris og jobb, som for eksempel hva det koster å fjerne en kran, hva det koster å montere en ny, samt kunne si til kunden at de også kan ta hånd om den gamle kranen. Da yter man god service, skaper tillit. Det kan man ta bedre betalt for, sier Brennwald.

Kan ikke stoppe forbrukerens og markedets ønsker
Megaflis åpner snart ny butikk på Lillehammer, hvor Grohe har fått beskjed om at butikken vil liste alle de produktene leverandøren mener er riktig. Så blir det opp til forbrukeren å velge ut det endelige produktsortimentet i butikken.
– Man kan ikke stoppe forbrukerens ønsker. Bransjen har hatt stor påvirkningskraft mot forbrukeren, og i mange sammenhenger bestemt hvilken kran fru Hansen skal ha på badet. Makten flytter seg nå mye sterkere mot et nytt publikum som vet hva de vil ha. Det som skjer med A-brands, hvis grossistene ikke har det, er at man kjøper produktene et annet sted. Et A-brand vil neppe velges bort av forbrukeren, og da må rørleggeren kunne tilby det.

Prisbildet vil endres
Brennwald understreker at det må nytenkning til i VVS-bransjen.Man må ikke gjøre problemstillingen for kompleks, men heller se på hvor vi er best, og at hver og en som tilhører verdikjeden finner grunnfjellet man skal stå på.
– Det er viktig at leverandørene i fremtiden har en riktig prisstrategi som ivaretar hensynet til utvikling og innovasjon. De leverandørene som har god økonomi og kan drive varemerkeprofilering på et ”multichannel marked ”, vil måtte begrense rabatter til kjeder og grossister i fremtiden. Det er mye snakk om bedre priser på innkjøp, og at man skal skvise leverandørene ytterligere for å konkurrere på pris mot produkter som kommer gjennom andre kanaler. Mitt råd er – styrk heller bransjen gjennom kompetanse, og spesialistkunnskap som man er stolt av å kunne formidle og utføre, og la oss leverandører ta hånd om produktene. Så kan grossistene konkurrere om logistikk optimalisering og just in time, tilpasse leveransene etter hvor de skal leveres på den beste og enkleste måten. Både DHL og Schenker ser på logistikkløsninger i vår bransje i Europa, det blir fort også tilgjengelig i Norden, påpeker Brennwald.

Satser stort ISH 2019
– Vi vil å ha den største standen på ISH neste år, og kommer til å presentere så mye innovasjon som vi aldri har hatt tidligere. I tillegg kommer vi til å kjøre produktopplæring og sertifiseringskurs for rørleggerne hver dag under ISH. Alle produkter vi viser på ISH, vil være live og klare for salg i mange kanaler dagen etter de blir presentert. Da kan ikke grossisten bruke to måneder på å få varene ut i hyllene, for hvor vil forbrukeren kjøpe den da?, spør Bennwald til slutt.